总结2019年企业发展状况，朱雷给出了这样的答案：“短线游产品毛利总额下降了27%，人均赢利增长了80%。长线产品销售增长显著。8名客户经理在有两名休产假的情况下，长线消费人次仍然增长了35%，客户长线消费复购率明显提升。这说明公司精准化营销的方向是正确的。”

 

　　朱雷说，建立精准化营销方向，最初是缘于昂扬的人力本钱之下的一种无奈之举。“会员数量太大，客户经理只能凭感觉去维护，哪个会员比较热心、反响积极，就重复联络这些会员。而关于更多有消费才干、相对低沉的会员，却因短少跟进导致重复消费率不高。”

 

　　2019年曾经，申美国旅的1名客户经理均匀面对4000多个客户;推行客户经理制之后，1名客户经理均匀面对400多个客户。为了合作他们的作业，公司会经常性地安排一些客户联谊活动，如会员生日会、会员感恩日、超级会员日、新年联谊会等，协助他们在客户面前“刷脸”，增进感情。“效果非常明显。一方面，客户经理能够会合精力、专心服务有价值的客户。他们了解自己客户的消费记载、消费习气和消费需求。客户的反响越好，他们干起来就越起劲，经济效益得到确保的一起也越有成就感。另一方面，关于这4000多名优质会员来讲，他们觉得受到了特别关照，也很开心。”

 

　　如何从3万多名固定会员中选择出4000多名，朱雷说，选择的原则只要一个，就是“具备长线消费才干，倾向于选择质量旅游产品。有了这样一批优质会员，再加上客户经理详尽的服务，上一年我们推出的每个新品都获得了成功。比如，我们准备推出东西欧包机项目，事前通过客户经理把没有去过欧洲的优质会员选择出来，提早了解他们的需求，然后依据这些需求设计产品。最终，再把这些优质会员会合起来，向他们介绍产品的开发进程、有什么共同的为中老年游客服务的内容、和市场上同类产品比较有哪些优势等等。上一年7月，仅两天时间我们就收了300多名选择东西欧包机的客户。”朱雷说，通过10多年的发展，申美国旅在安徽中老年游客傍边树立了一定口碑，“客户信任我们，乐意坐下来花时间给我们机遇去具体介绍产品，这一点非常重要。”

 

　　剖析近几年安徽旅游市场的现状，朱雷认为，“一些同行在营销短少立异的情况下，一味地从价格上下功夫，导致了市场上短线产品主要靠送土特产的购物游，‘送鸡送鸭送排骨，扛着麻袋去旅游’。这类产品在市场上的占有量越大，正规的质量游产品就越没机遇。长线产品则一直处于产能过剩状况，比如上一年安徽市场上直飞俄罗斯包机游产品，正常价格应该在七八千元左右，但是，一度降到了1999元双飞去俄罗斯。对此，组团社苦不堪言。作为安徽省五星级和5A级旅游社，申美国旅非常明确，我们绝不搞零负团费，不能毁了自己在老客户心目中的好形象。”

 

　　2019年，申美国旅持续坚持质量道路，“短线产品方面，在原有的常规团队基础上再提升，带领中老年游客错峰出游，住的是四星级酒店，吃的呢，在其他团午饭大多是20元或是25元，最多也不过30元规范的时分，申美国旅的餐标就已经‘加’到了四五十元，而且选择的都是特征餐厅。其实，算算这笔账，旅游社并不亏。午饭客人吃得满足，晚餐相对简单一点，客人也能理解。时不时的我们还会把客人带到比较有特征的街区，晚餐由客人自主选择。为了增加短线产品的吸引力，我们还会把学生研学旅游的一些项目拿来，丰富中老年客户的旅游体会。住得好、吃得好，还能够着手参加，学到一些比较专业性的常识，行程轻轻松松的，客人说这样的产品蛮好的。”朱雷说，申美国旅重复向客人侧重的理念是“没有套路就是最好的套路”。“行程中有购物店，我们会跟客户说得明明白白，有几个购物店、有哪些自费项目。中老年客户时间富余，他们有的是时间在旅游社中心渐渐比较。他们不怕花钱，但是怕花冤枉钱。所以，与其遮遮掩掩，不如明明白白。通过一‘加’一‘减’，申美国旅树立起了值得信任的企业形象，这才是旅游社可持续发展的最大本钱。”